O Brasil é o maior mercado da indústria química analítica da América Latina, ocupando a 7ª posição no ranking mundial e está na 4ª posição na formação do PIB Industrial do Brasil. Ou seja, é um setor que movimenta milhões de dólares e traz muitos negócios para empresas brasileiras. Entendendo as demandas deste mercado, a Analitica Latin America se tornou um dos principais pontos mundiais de encontro da indústria química analítica. Leia Mais »

O envelhecimento da população brasileira e a tendência de melhora da renda, além do baixo número de hospitais e clínicas em relação ao número de habitantes no Brasil, atraem os investidores estrangeiros a buscarem oportunidades no setor de saúde do país. A estimativa é de que este mercado movimente cerca de R$ 3 bilhões até 2018, diante do interesse de grandes grupos e fundos de investimentos.

Há oportunidades em diversos estados, mas a busca maior é pela região Sudeste. Quando existe qualquer melhoria na renda, as pessoas optam pelo atendimento particular, o que torna o setor atrativo no momento”, explica o especialista em operações de M&A David Denton, da Okto Finance que já concluiu algumas transações no setor de saúde e no momento encontra no processo de conclusão de venda de outra companhia do segmento a investidores estrangeiros. Ele lembra que o interesse cresce desde o início de 2015, quando foi aprovada a medida provisória que permitiu a entrada de capital estrangeiro no setor.

Mesmo com o crescimento das clínicas populares, ainda há espaço para que novos negócios aconteçam. Segundo dados do simulador de prospecção da Econodata existem pouco mais de 14 mil unidades de atendimento hospitalar privados e que visam lucro no Brasil (classificação CNAE 8610-1). O número corresponde a uma unidade a cada 14.500 habitantes.“A população brasileira está envelhecendo, hoje temos cerca de 30 milhões de idosos e projeções dão conta de que serão mais de 40 milhões até 2030. Este dado por si só, além da carência da população por clínicas e hospitais particulares demonstram a pujança do setor para o futuro”, destaca Denton. O faturamento do setor hospitalar supera R$ 25 bilhões anuais.

Os números da Econodata incluem hospitais e clínicas de atendimento médico com mais de um sócio. No entanto, se forem considerados somente hospitais (públicos e privados), o número cai para cerca de 6.800, segundo o Cadastro Nacional de Estabelecimentos de Saúde, o que dá, em média no Brasil, um hospital a cada 30.550 pessoas. “Cerca de 2.000 são privados e com fins lucrativos e a maior parte é independente. É um setor que exibe múltiplos atrativos é altamente pulverizado”. De acordo com o estudo Estatísticas de Saúde de 2014, o país tinha uma média de 2,3 leitos hospitalares (públicos e privados) para cada mil habitantes entre 2006 e 2012, a taxa é inferior à média mundial (de 2,7).

A oportunidade de investir em saúde torna-se ainda maior quando se observa os planos do governo em reduzir os gastos com o segmento. Em recente pronunciamento, o ministro da Saúde, Ricardo Barros, declarou que seriam necessários somente 20% do total de hospitais públicos que existem no Brasil.

A plataforma da Econodata demonstra que, por região, a Centro-Oeste é a que se destaca em números de atendimentos hospitalares relacionados ao número de habitantes. Ao todo, são cerca de 9.700 pessoas por unidade de atendimento. A pior estatística é da região norte mais 16.500 por unidade. Já as regiões Sul, Nordeste e Sudeste ficam mais próximas da média nacional, com 13.850; 14.770 e 15.200, respectivamente.

“Devemos dançar conforme a música”, já dizia o pensador sobre as situações cotidianas. A velha máxima que pode ser aplicada a quase tudo na vida também se faz presente no mundo das vendas. Assim como um músico pode modificar o ritmo, o gestor de vendas pode fazer com que sua equipe seja mais rápida ou devagar no processo das negociações. Isso é o que podemos chamar de cadência nas vendas.

Para cadenciar o comportamento de uma equipe, o gestor deve ser dotado de disciplina para alinhar seus vendedores de acordo com o que quer extrair deles. Ele deve ter a percepção para conduzir reuniões com base no passado, com análise de resultados, de olho no presente, nos negócios em andamento, para definir os caminhos futuros, ou seja, as metas do final do período. Apenas com técnicas de percepção, a equipe terá estratégias e objetivos traçados passo a passo.

Todo esse planejamento tem que ser feito a partir de fatos e dados, observando os números e o desempenho dos vendedores. Deve-se ficar atento ao ciclo das vendas, mensurando e ajustando, por meio de intervenções junto ao cliente, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.

Para planejar as ações da equipe de vendas, o gestor deve dividir esse ciclo em etapas: como um mês tem quatro semanas, a primeira deve ser utilizada para resgatar tudo o que sobrou do mês anterior e alinhar com o restante do mês; na metade da segunda semana, ele precisa acompanhar se tudo o que foi decidido está sendo cumprido; e, entre o final da terceira e última, deve ocorrer o direcionamento para os principais negócios, que apresentam as melhores condições para que a meta seja batida. Tudo isso começa com a definição da meta, se a empresa não tem uma meta para cada vendedor bem definida, é difícil fazer gestão dos recursos.

Assim, aquele pensamento de “fiz contato e vou fechar o negócio” nem sempre pode dar certo. O gestor deve fazer todo um planejamento e colocar cadência, ritmo, em sua equipe e fazer com que ela trabalhe as técnicas, as variáveis e as métricas de vendas. Ajudar os colaboradores a conquistar os resultados e a sempre bater metas é o papel do gestor. Saber qual música deve tocar para seus vendedores dançarem em cada momento é fundamental para o sucesso de cada um, da equipe e da empresa como um todo.

Carlos Cruz – diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br

A Drogaria Onofre, pertencente a CVS Health, maior empresa de saúde do mundo, está focada em oferecer uma experiência de compra diferenciada aos consumidores também na estação mais quente do ano. Com mais de 12 mil itens em seu portfólio, a rede de drogarias espera atender a forte demanda por produtos de verão oferecendo diversos cosméticos para cuidados faciais e corporais em suas lojas físicas, e-commerce e televendas. Leia Mais »

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Quando seu gestor pergunta a você sobre determinada oportunidade de venda, o que você responde? O mais comum é você pensar na relação que tem com o cliente potencial e avaliar suas chances de ganhar o negócio. Mas será que você se preocupa o quanto deveria com a forma pela qual esta endereçando as necessidades de seu cliente? E com as questões competitivas envolvidas no negócio?  E sobre a viabilidade? Será que esta oportunidade é viável e irá realmente chegar a termo?

A complexidade do relacionamento entre você e o cliente pode, muitas vezes, lhe pregar certas peças. Em oportunidades de negócio envolvendo empresas, muitos fatores tornam o processo de vender complicado o suficiente para que exista bastante dificuldade para que se chegue a uma conclusão sobre o seu posicionamento. Existem diversas pessoas do lado do cliente, e a decisão não é tomada por uma única delas. A necessidade de consenso tem forte impacto sobre o processo de venda, e você precisa saber lidar com isto.

Em processos que envolvem produtos ou serviços que endereçam a solução de problemas dos potenciais clientes, a chamada venda consultiva ou de soluções (solutionselling, em inglês), o cliente, hoje, busca meios de reduzir a complexidade e o risco dos processos de venda frequentemente usados e impostos a ele. O comportamento de compra de seus clientes está mudando muito rapidamente, levando aos processos de venda que usa hoje a resultados, muitas vezes, inconsistentes, e você sente a necessidade de mudar sua abordagem. Do contrário, poderá ser deixado para trás.

Na maior parte das vezes, você dimensiona o potencial de uma oportunidade pela necessidade ou lacuna que você julga ter o cliente em relação aos seus padrões e práticas. Você já parou para se perguntar se o cliente compartilha de seu ponto de vista? Será que o seu senso de urgência é compartilhado pelo cliente?  Quando o cliente não percebe esta urgência e não se vê no ponto onde sua solução poderia ajuda-lo, ele simplesmente poderá concordar com  você, mas dificilmente comprará alguma coisa neste momento.

A aparente contradição e uma situação cada vez mais frequente que se apresenta é a que o paradigma do “bom relacionamento com o cliente”

não parece mais suficiente para você ter um bom desempenho. Quando o cliente lhe cumprimenta e diz “isto era exatamente o que eu estava pensando”, não mais parece significar uma boa notícia.

Você já pensou que obter o consenso poderá simplesmente afastar o negócio de você, ao invés de aproximá-lo? Já se perguntou se o sucesso de sua venda poderá estar exatamente naquilo que seu cliente nunca havia considerado. Já se perguntou qual a razão pela qual você, muitas vezes, tem dificuldades de ganhar o controle do negócio? Muitas vezes, a resposta poderá estar no fato de que você não disse nada de novo para o seu cliente. Por isto, ele concorda com você, mas não é suficiente para romper o imobilismo ou criar a vontade de mudar ou, em outras palavras, gerar a urgência de que você tanto precisa para viabilizar o seu negócio.

A vantagem que você precisa para ganhar o negócio não está na comparação funcional de sua solução e a de seus concorrentes. Talvez nem na diferença de preço. Se você tiver a ousadia de mostrar ao seu cliente que ele pode estar em outro posicionamento competitivo que hoje não pode?Já se perguntou se você e sua empresa podem ajuda-lo a fazer isto como nenhum de seus concorrentes?

Aprenda a desafiar o seu cliente. Ele vai gostar!

A Contrail Logística começou a operar nesta semana o novo Terminal Intermodal de Jundiaí (TIJU). Em uma área de 75 mil metros quadrados, o terminal oferece uma solução mais eficiente e competitiva para exportações, importações e logística doméstica, via ferrovia, até o Porto de Santos.   Leia Mais »

139 milhões de brasileiros usam a internet e quase 60% de nossa população tem perfil em alguma rede social, como Facebook, Twiter, Instagram e outros.

E os dados não param por aí. Segundo pesquisa divulgada pela We Are Social em parceria com o aplicativo Hootsuite, hoje, acessar a internet pelo smartphone já faz parte da rotina de 52% dos brasileiros que, aliás, contam com quase 240 milhões de números de telefones celulares ativos, 14% a mais que a quantidade de habitantes do país.

Se você acha esses dados impressionantes, veja mais estas estatísticas da pesquisa, juntamente com outras, divulgadas pela União Internacional de Telecomunicações :

• Até o fim de 2017, 4,3 bilhões de pessoas terão um smartphone com acesso à banda larga, ou seja, quase dois terços da população mundial;
• 71% dos jovens entre 14 e 24 anos, no mundo, usa a internet. 39% desses jovens são chineses ou indianos;
• O acesso à internet, hoje, é proporcionalmente 50% mais barato que há 4 anos;
• 37% da população mundial, isto é, mais de uma em cada três pessoas, usam mídias sociais ativamente;
• 2,5 bilhões de pessoas no mundo usam as redes sociais via smartphone

Mas mesmo com tanta gente usando a rede mundial de computadores, está cada vez mais difícil para as empresas disputarem a preferência desses usuários por seus sites e blogs.

O motivo? Tempo. As pessoas não têm tempo a perder na internet, elas querem aproveitar ao máximo cada minuto que passam por lá.

MUNDO CONECTADO: O TEMPO ONLINE É PRECIOSO

A expressão pode ser antiga, mas com o crescimento exponencial da internet nos últimos anos, ganhou relevância novamente: tempo é dinheiro.

Sim, o tempo é o mesmo para todo mundo, mas se, em média, o brasileiro passa 8h56m na internet, cada segundo desse tempo é precioso.

E para captar a preferência (e o tempo) desse público, as empresas cada vez mais usam um arsenal de tecnologias e estratégias.

Mesmo usando técnicas como:

• SEO : Search Engine Optimization, ou Otimização de Mecanismos de Busca, que usa as palavra mais procuradas do Google em um site para aumentar as chances dele ser encontrado
• Marketing de conteúdo, em que se escrevem artigos de qualidade e relevantes para seu público com essas palavras-chave
• Anúncios pagos no Google ou em Mídias Sociais

Se o site de uma empresa demorar para carregar, é bem provável que seus visitantes desistam de esperar para ler seu conteúdo.

E, para o ranking do Google , que decide quais sites aparecerem nas primeiras posições de busca, uma página que é abandonada rapidamente por seus visitantes perde muitos pontos e dificilmente terá uma localização no topo da lista.

Uma maneira de evitar isso é usar os chamados CDN para otimizar os sites das empresas.

Mas o que é CDN ?

CDN, Content Delivery Network, em inglês, trata-se de uma rede de servidores que armazenam o conteúdo de um site de forma otimizada e, em seguida, o distribuem rapidamente para os usuários mais próximos, o que diminui muito o tempo de carregamento da site, reduzindo as chances dele ser abandonado por visitantes impacientes.

Este fator é tão importante que já é uma prática amplamente usada nos Estados Unidos, com excelentes resultados, mas ainda tímida no Brasil.

Segundo pesquisa realizada em 2017 pela empresa GoCache, as grandes empresas brasileiras, em termos de número de acessos aos seus sites, seguem esta boa prática Norte Americana, com 70% delas usando CDN , em comparação a 75% nos EUA.

No entanto, quando analisamos os sites classificados como médio-grandes, a diferença aumenta consideravelmente, com apenas 53% deles usando CDN, contra 70% nos Estados Unidos.

Se formos mais adiante, dos sites considerados médios-pequenos no Brasil, somente 31% usa CDN, enquanto nos EUA este percentual corresponde a mais da metade dos sites.

A conclusão a que se chega é que as empresas brasileiras empregam altas quantias na captação de visitantes, mas quando eles chegam até seus sites, muitas vezes os abandonam, devida a demora de carregamento da página.

Você, quanto tempo esperaria para um site “abrir” antes de desistir de ler seu conteúdo?

Segundo dados do Google, se um site não carregar no celular de um usuário em menos de 3 segundos, será abandonado.

É um dado bastante relevante que mais empresas brasileiras deveriam levar em consideração.

A GLP, líder global em instalações logísticas modernas, anunciou hoje que concluiu a aquisição da Gazeley, um dos principais desenvolvedores, investidores e gestores de galpões logísticos e centros de distribuição europeus. Junto a essa transação, a GLP criou dois novos fundos, aumentando os ativos sob gestão de sua plataforma em US$ 4 bilhões (€ 3,4 bilhões) para US$ 43 bilhões. Leia Mais »

O termo qualidade está cada vez mais presente em nossas vidas, seja no âmbito profissional ou no modo consumidor de produtos ou serviços. O fenômeno crescente de exigências aplicadas aos produtos e serviços parece ser mais do que uma tendência deste novo século, é algo que já pode ser considerado sistêmico em vários segmentos da sociedade (AMARAL, 2012). Por outro lado, o aumento da análise crítica pelo consumidor ou pelo próprio agente fiscalizador, gera muitas vezes a revelação das fragilidades de uma organização. Leia Mais »

Autor: Fernando Alex

Gerenciar riscos no transporte de cargas implica na adoção de um conjunto de ferramentas para compor medidas preventivas que visam minimizar os riscos existentes nessa atividade. O objetivo desta ação é garantir que o produto esteja no local desejado, dentro do prazo previsto e nas melhores condições sempre. Quando essas medidas dão resultado, ganham os clientes e a transportadora, o primeiro em satisfação, e o outro com uma operação que atinge melhores resultados.

A malha rodoviária no Brasil é imensa: dados de 2015 divulgados pelo Ministério dos Transportes apontam 210,6 mil quilômetros de rodovias pavimentadas. O crescimento dessa malha é constante e os investimentos para melhoria da infraestrutura e segurança, também. No entanto, quem atua no segmento conhece os desafios enfrentados, como estradas esburacadas e pavimentação e segurança precárias e as dificuldades na busca de resultados satisfatórios no indicador de desempenho logístico.

Com a quantidade de roubos e assaltos a caminhões e cargas  teve alta de 42% no Brasil nos últimos quatro anos, o incremento dos valores das apólices de seguro devido ao alto valor agregado das cargas, o aumento do valor dos fretes, as exigências por parte das seguradoras, quanto ao gerenciamento de riscos logísticos das empresas transportadoras rodoviárias de carga são cada vez maiores.

E para que se tenha uma gestão de riscos eficaz, o monitoramento logístico torna-se uma das ferramentas mais importantes empregadas na mitigação dos riscos no transporte.

Todo caminhão que deixa sua transportadora e sai em viagem para fazer uma entrega necessita da autorização da área responsável pelo gerenciamento de riscos. Isso porque toda mercadoria precisa ser monitorada, por meio de tecnologia de rastreamento das cargas e dos veículos. Esses sistemas controlam toda a movimentação dos veículos durante o transporte da carga, visando aumentar a segurança e a eficiência na gestão da frota.

Segurança, ao passo que inibe a ação de quadrilhas de roubo de cargas, haja visto o controle total e absoluto de todo o percurso e paradas realizadas pelo caminhão. É possível saber, em tempo real, se o veículo faz, por exemplo, uma parada não programada para a rota. A gestão da frota também se torna muito mais eficiente com sistemas de rastreamento, pois permitem que as empresas de transporte identifiquem as rotas mais econômicas ou mais rápidas para determinado percurso.

Os sistemas de rastreamento buscam a localização dos veículos por direcionamento, triangulação de antenas, por meio de GPS ou pela rede celular, e fazem a comunicação dessas informações geo-referenciadas para uma central de monitoramento logístico, que gerencia toda a frota de veículos da transportadora. Nessa central, a solução tecnológica controla as posições dos caminhões, faz a programação dos sensores, comando e mensagens a serem trocadas entre o veículo e a central de monitoramento. Dessa forma, a empresa tem sempre conhecimento do que acontece com sua frota: tempo e local de parada, rota percorrida, velocidade, horários de início de término dos percursos, entre outros.

O controle da informação e monitoramento em tempo real, com interação do motorista ou não, além da otimização da gestão, representa vantagem competitiva para empresas transportadoras de carga rodoviária ao evitar problemas, tais como:

• Alto número de roubos de veículos e carga;
• Motoristas que fazem paradas ou que passam em locais de maior risco;
• Alteração de rota sem autorização da empresa;
• Perda de controle dos prazos de entrega;
• Maior dificuldade na contratação de apólices de seguros

A importância do uso da tecnologia e sistemas de rastreamento no transporte de cargas é indiscutível, não só no sentido de evitar prejuízos, mas também atingir mais qualidade nos serviços prestados e zelar pela segurança dos motoristas da frota.

Fernando Alex é Executivo de Contas da Benner