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Conveniência, restrições da Covid-19 e perfil mais conectado de prescritores, levam companhias farmacêuticas a apostarem em novo modelo de abordagem nos consultórios.
Impulsionada pela mudança de comportamento dos médicos, que têm cada vez menos tempo e disposição para receber visitas presenciais em seus consultórios, a startup RX PRO, empresa – criada para oferecer soluções de propaganda médica baseada em plataformas digitais, viu seu negócio acelerar na pandemia. O número de projetos contratados pelos laboratórios farmacêuticos para levar a mensagem de suas marcas aos prescritores cresceu 140 % em 2020.
Criada no final de 2017 pelo executivo Martin Nelzow, que ocupou a presidência de farmacêuticas como Boehringer e Galderma no país, a companhia desenvolveu um novo modelo para conectar médicos e laboratórios. A startup envia amostras e informações sobre os produtos em caixas lacradas e rastreáveis e a partir dali faz o engajamento e complementação de informações via APP, usando QR Code para dar acesso a vídeos, webinares e outros conteúdos.
Em 2019, em seu segundo ano de operações, a RX PRO enviou 810 mil amostras em projetos contratados pelas farmacêuticas. Com a eclosão da pandemia da Covid-19, o número dobrou e em 2020 foram distribuídas 1,6 milhão de itens. A expansão também foi geográfica. Em 2019, a startup atuava em 20 capitais do país, sempre selecionando médicos cuidadosamente por perfil e características específicas. Em 2020 a distribuição alcançou 1.548 cidades e chegou aos consultórios de 37,7 mil especialistas, número 178% maior que o registrado no ano anterior. As campanhas envolveram tanto produtos maduros como lançamentos da indústria farmacêutica.
“Nós encontramos um ambiente fértil para a mudança digital neste ano de pandemia”, diz Nelzow. Estudo feito em dezembro pela RX PRO com 427 médicos de todo o país, mostrou que as visitas presenciais despencaram em 2020.
De acordo com o levantamento, para 63% dos médicos entrevistados, o número de visitas recebidas caiu pela metade (50%) frente ao ano anterior e só 4% dos médicos ouvidos apontaram que este tipo de abordagem se manteve no mesmo nível do ano anterior. Para 90% dos respondentes, as visitas dos representantes duraram menos de 10 minutos.
“Se consideramos que existem, de acordo com o Close Up (auditoria de mercado farma), 17.000 representantes, que visitam com frequência 200.000 médicos e realizam 30 milhões de visitas/ ano, os laboratórios têm pela frente um um enorme desafio, ainda mais neste momento em que o prescritor tem menos tempo e disponibilidade para atender representantes” avalia Nelzow.
O levantamento da RX PRO identificou boa abertura dos médicos para abordagens virtuais. 75% dos respondentes da pesquisa disseram que os laboratórios deveriam aumentar o trabalho de marketing digital com os médicos, em maior ou menor grau.
“As plataformas digitais multicanal conseguem se adaptar à nova rotina do médico que quer decidir quando, como e onde ele será abordado, e ainda lidar com um paciente cada vez mais digital” avalia Nelzow.
Para o executivo, a migração para o digital terá crescimento forte nos próximos anos. “Com a nova abordagem, o laboratório interfere menos na rotina do médico, entrega informação de forma mais amigável e conveniente, e consegue, no final do processo, estabelecer uma conexão digital com o prescritor, o que permite construir uma base rica de informações estratégicas para aprimorar o relacionamento”.
Com mais de 15 clientes, entre grandes e médios laboratórios farmacêuticos locais e multinacionais, a startup quer dobrar o volume de operações e tem recebido demanda dos laboratórios para apoiá-las em projetos no México, Argentina e Europa.
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