Oral Care no Canal Farma: Dicas para alavancar suas vendas

Por Rodrigo Catani, head de potencializar vendas da AGR Consultores

Grande potencial do Canal Farma

O Canal Farma representa algo entre 35% e 45% do total do mercado para a categoria Oral Care, segundo estima o Head de Potencializar Vendas da AGR Consultores, Rodrigo Catani. Os números mostram o tamanho das oportunidades que a categoria oferece.

Catani explica que quando bem trabalhada, principalmente com os produtos de maior valor agregado, a categoria pode ser um bom gerador de margem. “A farmácia é, geralmente, o canal que a indústria usa para lançar e testar os produtos com maior valor agregado. Portanto, a parceria com as fabricantes deve ser reforçada”, diz.

Potencialize as vendas da categoria

Catani, da AGR Consultores, fornece algumas dicas para alavancar as vendas de oral care nas farmácias. Acompanhe:

Mix

O consumidor precisa ter uma visão completa da categoria, contemplando os principais produtos, como os cremes, as escovas e os fios dentais, além de enxaguatórios, isso aumenta o tíquete médio e a quantidade de produtos adquirida.

Nas farmácias, as expectativas de shopper são de encontrar produtos diferenciados e mais específicos do que ele contra nos supermercados, por exemplo. Portanto, a gestão do sortimento é muito importante e deve ser constantemente revisada, até porque é uma categoria muito forte em lançamentos.

Ter produtos de diferentes faixas de preço é fundamental, mas cada farmácia precisa fazer esse balanceamento do mix e das faixas de preço de acordo com sua localização e perfil de consumo do público-alvo.

No caso de redes, é importante que o sortimento seja adequado a cada PDV, considerando se é uma loja de rua, de shopping ou dentro de um tipo de varejo, como hipermercado ou supermercado.

Exposição

É importante ter um bom espaço dedicado à categoria oral care, com todos os principais itens integrados.

Em geral, os produtos mais premium e com alguma diferenciação técnica, como, por exemplo, para quem procura os cremes dentais específicos para sensibilidade dos dentes ou gengivas, ficam na altura dos olhos dos consumidores.

Já aqueles mais básicos e de preços de entrada podem ficar na parte inferior da prateleira. Pensar em algo especial para os produtos infantis pode ser uma boa opção também, pois, geralmente, são produtos com boa margem. Promoções, kits ou combos devem ser bem expostos para gerar a visibilidade necessária.

Ponto extra

Uma opção são displays dos próprios fornecedores. A grande questão aqui é o espaço, que, na maioria das farmácias, já é pequeno para a variedade de sortimento existente. Portanto, é preciso avaliar bem a eficácia desse ponto extra. Nada melhor do que testar por um período e avaliar o impacto nas vendas. Alguns produtos, como enxaguantes bucais ou fios dentais, podem também ficar próximos ao caixa para “lembrar” o cliente no momento do pagamento de sua compra.