Opinião

*Reinaldo Pinho. Leia Mais »

“Devemos dançar conforme a música”, já dizia o pensador sobre as situações cotidianas. A velha máxima que pode ser aplicada a quase tudo na vida também se faz presente no mundo das vendas. Assim como um músico pode modificar o ritmo, o gestor de vendas pode fazer com que sua equipe seja mais rápida ou devagar no processo das negociações. Isso é o que podemos chamar de cadência nas vendas.

Para cadenciar o comportamento de uma equipe, o gestor deve ser dotado de disciplina para alinhar seus vendedores de acordo com o que quer extrair deles. Ele deve ter a percepção para conduzir reuniões com base no passado, com análise de resultados, de olho no presente, nos negócios em andamento, para definir os caminhos futuros, ou seja, as metas do final do período. Apenas com técnicas de percepção, a equipe terá estratégias e objetivos traçados passo a passo.

Todo esse planejamento tem que ser feito a partir de fatos e dados, observando os números e o desempenho dos vendedores. Deve-se ficar atento ao ciclo das vendas, mensurando e ajustando, por meio de intervenções junto ao cliente, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.

Para planejar as ações da equipe de vendas, o gestor deve dividir esse ciclo em etapas: como um mês tem quatro semanas, a primeira deve ser utilizada para resgatar tudo o que sobrou do mês anterior e alinhar com o restante do mês; na metade da segunda semana, ele precisa acompanhar se tudo o que foi decidido está sendo cumprido; e, entre o final da terceira e última, deve ocorrer o direcionamento para os principais negócios, que apresentam as melhores condições para que a meta seja batida. Tudo isso começa com a definição da meta, se a empresa não tem uma meta para cada vendedor bem definida, é difícil fazer gestão dos recursos.

Assim, aquele pensamento de “fiz contato e vou fechar o negócio” nem sempre pode dar certo. O gestor deve fazer todo um planejamento e colocar cadência, ritmo, em sua equipe e fazer com que ela trabalhe as técnicas, as variáveis e as métricas de vendas. Ajudar os colaboradores a conquistar os resultados e a sempre bater metas é o papel do gestor. Saber qual música deve tocar para seus vendedores dançarem em cada momento é fundamental para o sucesso de cada um, da equipe e da empresa como um todo.

Carlos Cruz – diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Quando seu gestor pergunta a você sobre determinada oportunidade de venda, o que você responde? O mais comum é você pensar na relação que tem com o cliente potencial e avaliar suas chances de ganhar o negócio. Mas será que você se preocupa o quanto deveria com a forma pela qual esta endereçando as necessidades de seu cliente? E com as questões competitivas envolvidas no negócio?  E sobre a viabilidade? Será que esta oportunidade é viável e irá realmente chegar a termo?

A complexidade do relacionamento entre você e o cliente pode, muitas vezes, lhe pregar certas peças. Em oportunidades de negócio envolvendo empresas, muitos fatores tornam o processo de vender complicado o suficiente para que exista bastante dificuldade para que se chegue a uma conclusão sobre o seu posicionamento. Existem diversas pessoas do lado do cliente, e a decisão não é tomada por uma única delas. A necessidade de consenso tem forte impacto sobre o processo de venda, e você precisa saber lidar com isto.

Em processos que envolvem produtos ou serviços que endereçam a solução de problemas dos potenciais clientes, a chamada venda consultiva ou de soluções (solutionselling, em inglês), o cliente, hoje, busca meios de reduzir a complexidade e o risco dos processos de venda frequentemente usados e impostos a ele. O comportamento de compra de seus clientes está mudando muito rapidamente, levando aos processos de venda que usa hoje a resultados, muitas vezes, inconsistentes, e você sente a necessidade de mudar sua abordagem. Do contrário, poderá ser deixado para trás.

Na maior parte das vezes, você dimensiona o potencial de uma oportunidade pela necessidade ou lacuna que você julga ter o cliente em relação aos seus padrões e práticas. Você já parou para se perguntar se o cliente compartilha de seu ponto de vista? Será que o seu senso de urgência é compartilhado pelo cliente?  Quando o cliente não percebe esta urgência e não se vê no ponto onde sua solução poderia ajuda-lo, ele simplesmente poderá concordar com  você, mas dificilmente comprará alguma coisa neste momento.

A aparente contradição e uma situação cada vez mais frequente que se apresenta é a que o paradigma do “bom relacionamento com o cliente”

não parece mais suficiente para você ter um bom desempenho. Quando o cliente lhe cumprimenta e diz “isto era exatamente o que eu estava pensando”, não mais parece significar uma boa notícia.

Você já pensou que obter o consenso poderá simplesmente afastar o negócio de você, ao invés de aproximá-lo? Já se perguntou se o sucesso de sua venda poderá estar exatamente naquilo que seu cliente nunca havia considerado. Já se perguntou qual a razão pela qual você, muitas vezes, tem dificuldades de ganhar o controle do negócio? Muitas vezes, a resposta poderá estar no fato de que você não disse nada de novo para o seu cliente. Por isto, ele concorda com você, mas não é suficiente para romper o imobilismo ou criar a vontade de mudar ou, em outras palavras, gerar a urgência de que você tanto precisa para viabilizar o seu negócio.

A vantagem que você precisa para ganhar o negócio não está na comparação funcional de sua solução e a de seus concorrentes. Talvez nem na diferença de preço. Se você tiver a ousadia de mostrar ao seu cliente que ele pode estar em outro posicionamento competitivo que hoje não pode?Já se perguntou se você e sua empresa podem ajuda-lo a fazer isto como nenhum de seus concorrentes?

Aprenda a desafiar o seu cliente. Ele vai gostar!

O termo qualidade está cada vez mais presente em nossas vidas, seja no âmbito profissional ou no modo consumidor de produtos ou serviços. O fenômeno crescente de exigências aplicadas aos produtos e serviços parece ser mais do que uma tendência deste novo século, é algo que já pode ser considerado sistêmico em vários segmentos da sociedade (AMARAL, 2012). Por outro lado, o aumento da análise crítica pelo consumidor ou pelo próprio agente fiscalizador, gera muitas vezes a revelação das fragilidades de uma organização. Leia Mais »

Autor: Fernando Alex

Gerenciar riscos no transporte de cargas implica na adoção de um conjunto de ferramentas para compor medidas preventivas que visam minimizar os riscos existentes nessa atividade. O objetivo desta ação é garantir que o produto esteja no local desejado, dentro do prazo previsto e nas melhores condições sempre. Quando essas medidas dão resultado, ganham os clientes e a transportadora, o primeiro em satisfação, e o outro com uma operação que atinge melhores resultados.

A malha rodoviária no Brasil é imensa: dados de 2015 divulgados pelo Ministério dos Transportes apontam 210,6 mil quilômetros de rodovias pavimentadas. O crescimento dessa malha é constante e os investimentos para melhoria da infraestrutura e segurança, também. No entanto, quem atua no segmento conhece os desafios enfrentados, como estradas esburacadas e pavimentação e segurança precárias e as dificuldades na busca de resultados satisfatórios no indicador de desempenho logístico.

Com a quantidade de roubos e assaltos a caminhões e cargas  teve alta de 42% no Brasil nos últimos quatro anos, o incremento dos valores das apólices de seguro devido ao alto valor agregado das cargas, o aumento do valor dos fretes, as exigências por parte das seguradoras, quanto ao gerenciamento de riscos logísticos das empresas transportadoras rodoviárias de carga são cada vez maiores.

E para que se tenha uma gestão de riscos eficaz, o monitoramento logístico torna-se uma das ferramentas mais importantes empregadas na mitigação dos riscos no transporte.

Todo caminhão que deixa sua transportadora e sai em viagem para fazer uma entrega necessita da autorização da área responsável pelo gerenciamento de riscos. Isso porque toda mercadoria precisa ser monitorada, por meio de tecnologia de rastreamento das cargas e dos veículos. Esses sistemas controlam toda a movimentação dos veículos durante o transporte da carga, visando aumentar a segurança e a eficiência na gestão da frota.

Segurança, ao passo que inibe a ação de quadrilhas de roubo de cargas, haja visto o controle total e absoluto de todo o percurso e paradas realizadas pelo caminhão. É possível saber, em tempo real, se o veículo faz, por exemplo, uma parada não programada para a rota. A gestão da frota também se torna muito mais eficiente com sistemas de rastreamento, pois permitem que as empresas de transporte identifiquem as rotas mais econômicas ou mais rápidas para determinado percurso.

Os sistemas de rastreamento buscam a localização dos veículos por direcionamento, triangulação de antenas, por meio de GPS ou pela rede celular, e fazem a comunicação dessas informações geo-referenciadas para uma central de monitoramento logístico, que gerencia toda a frota de veículos da transportadora. Nessa central, a solução tecnológica controla as posições dos caminhões, faz a programação dos sensores, comando e mensagens a serem trocadas entre o veículo e a central de monitoramento. Dessa forma, a empresa tem sempre conhecimento do que acontece com sua frota: tempo e local de parada, rota percorrida, velocidade, horários de início de término dos percursos, entre outros.

O controle da informação e monitoramento em tempo real, com interação do motorista ou não, além da otimização da gestão, representa vantagem competitiva para empresas transportadoras de carga rodoviária ao evitar problemas, tais como:

• Alto número de roubos de veículos e carga;
• Motoristas que fazem paradas ou que passam em locais de maior risco;
• Alteração de rota sem autorização da empresa;
• Perda de controle dos prazos de entrega;
• Maior dificuldade na contratação de apólices de seguros

A importância do uso da tecnologia e sistemas de rastreamento no transporte de cargas é indiscutível, não só no sentido de evitar prejuízos, mas também atingir mais qualidade nos serviços prestados e zelar pela segurança dos motoristas da frota.

Fernando Alex é Executivo de Contas da Benner

A intercambialidade, troca alternada entre estes produtos, precisa ser comprovada através de estudos clínicos para preservar a segurança dos pacientes.

Com a evolução da medicina, a humanidade passou a demandar cada vez mais medicamentos mais completos, que respondam com efetividade às necessidades da saúde. A principal exigência dentro deste cenário é de que os remédios sejam o máximo possível semelhantes ao organismo dos seres humanos. Conectados a esta reivindicação estão os medicamentos biológicos, produtos altamente tecnológicos, cujo princípio ativo é extraído de microorganismos modificados geneticamente, de fluidos ou tecidos de origem animal.

Para o endocrinologista Dr. Domingos Malerbi, os medicamentos biológicos não conseguem ser reproduzidos identicamente de um fabricante para outro, isso porque cada produto tem sua identidade definida de acordo com a variedade biológica do sistema vivo utilizado e com o processo de fabricação. “O produto final é a consequência imediata desta técnica, envolvendo suas diversas etapas, bem como a matriz de onde se fez a coleta de células e a origem de sua matéria prima”, destaca o especialista.

Para o Dr. Malerbi, ainda que sejam submetidos a testes de comparabilidade, os biossimilares não são iguais em sua totalidade ao medicamento biológico inovador, diferentemente do que acontece com os genéricos e seus medicamentos de referência. “São semelhantes, mas não são iguais”, enfatiza o endocrinologista.

Comparando um biológico a um biossimilar

O rigoroso exercício de comparabilidade baseia-se numa robusta confrontação integral entre o medicamento biossimilar e o medicamento biológico de referência em termos de segurança, eficácia e qualidade – esta definida a partir do resultado de semelhança entre as estruturas moleculares e funcionalidades, e deve ser demonstrada mediante uma caracterização analítica detalhada, com estudos relevantes de ligação ao receptor e bio ensaios.

Dessa forma, para serem comercializados, os biossimilares precisam demonstrar perfis semelhantes (eficácia, segurança e qualidade) em relação ao biológico de referência – não é exigida a demonstração desses parâmetros em um cenário com múltiplas trocas entre o medicamento biológico inovador e seu(s) biossimilar (es).

Mudança de um produto para outro

No caso dos medicamentos biológicos, a comprovação de similaridade do biossimilar não pressupõe segurança na intercambialidade entre ele e seu produto de referência – por causa de potenciais efeitos imunogênicos e diversas implicações clínicas desconhecidas.

Para permitir as trocas alternadas (intercambialidade), são necessárias avaliações clínicas que demonstrem segurança e eficácia através de estudos com desenhos que contemplem o intercâmbio do produto teste e referência diversas vezes. Entretanto, não há, atualmente, definições concretas sobre o desenho desses estudos – o que deixa os pacientes vulneráveis em caso de troca sem o consentimento do médico. Os riscos e oportunidades dos biossimilares devem ser discutidos entre os pacientes e seus médicos.

Decisão com atenção!

A segurança do tratamento do paciente deve sempre prevalecer. Assim, é importante que não haja a ruptura do tratamento de pacientes já adaptados e bem controlados, sobretudo sem o conhecimento do médico – principal responsável por essa decisão. Hoje em dia os pacientes podem ter um papel de influência na hora da escolha do seu medicamento, pois têm acesso a informações que podem vir de diversas fontes, mas é importante ter em mente que sempre será o médico a indicar o tratamento mais conveniente e adequado, de acordo com a avaliação clínica de cada perfil de paciente.

Sobre a Sanofi

A Sanofi se dedica a apoiar as pessoas ao longo de seus desafios de saúde. Somos uma companhia biofarmacêutica global com foco em saúde humana. Prevenimos doenças por meio de nossas vacinas e proporcionamos tratamentos inovadores para combater dor e aliviar sofrimento. Nós estamos ao lado dos poucos que convivem com doenças raras e dos milhões que lidam com doenças crônicas.

Com mais de 100 mil pessoas em 100 países, a Sanofi está transformando inovação científica em soluções de cuidados com a saúde em todo o mundo.

Sanofi, Empowering Life, uma aliada na jornada de saúde das pessoas.

Este material é dirigido exclusivamente à imprensa especializada como fonte de informação. Recomenda-se que o conteúdo não seja reproduzido integralmente. As informações veiculadas neste documento têm caráter apenas informativo e não podem substituir, em qualquer hipótese, as recomendações do médico ou farmacêutico nem servir de subsídio para efetuar um diagnóstico médico ou estimular a automedicação. O médico é o único profissional competente para prescrever o melhor tratamento para o seu paciente.

Por Mário Sérgio de Almeida. Leia Mais »

Por Marilene dos Santos Nascimento. Leia Mais »

Por Jair Calixto* Leia Mais »

Um aspecto extremamente importante para garantir a credibilidade, a qualidade e a conformidade dos processos produtivos dentro das indústrias do segmento farmacêutico e cosmético é a integridade de dados, ou seja, a reunião de informações estratégicas e consistentes desde o desenvolvimento de um produto até a sua distribuição ao mercado consumidor. Este processo de coleta e armazenamento de dados pode ser visto como um desafio para as empresas, mas é fundamental para manter as boas práticas de fabricação e também para realizar o gerenciamento de riscos com assertividade e precisão.

A integridade de dados é um conceito que ganhou força com o processo de informatização das indústrias e que vem possibilitando avanços extraordinários em termos de qualidade e controle de todas as etapas do processo produtivo. Os dados coletados e armazenados têm uma incrível utilidade para as indústrias e, por isso, não podem simplesmente ficar registrados sem uso prático. É essencial que as indústrias consigam garantir a integridade de seus dados para que possam fazer bom uso dessas informações.

Como garantir a integridade de dados nas indústrias?

É preciso investir em ferramentas que permitam a gestão e a proteção das informações armazenadas, como tecnologias próprias para gerenciamento de banco de dados, armazenamento de dados na nuvem, registros eletrônicos, trilha de auditoria (Audit Trail), prevenção contra a corrupção de arquivos, compliance, entre outras iniciativas. O objetivo desse tipo de investimento é justamente evitar que usuários não autorizados tenham acesso às informações e, principalmente, reduzir as chances de que os dados se tornem inconsistentes ou sejam perdidos.

Algumas ações relevantes têm feito parte da rotina das indústrias preocupadas e engajadas com a integridade de seus dados, como a validação de sistemas computadorizados, a governança e a adoção de condutas éticas.

A preocupação com esse tipo de informação é tanta que, recentemente, o Sindusfarma, entidade associativa da indústria farmacêutica, lançou um Manual de Integridade de Dados, como forma de oferecer um guia com informações, procedimentos e cuidados que devem ser aplicados cotidianamente para evitar e reduzir a ocorrência de falhas e riscos em laboratórios farmacêuticos. A ideia deste guia é orientar o registro e a gestão de informações relevantes de forma consistente, segura e organizada dentro da cadeia farmacêutica. O manual aponta caminhos capazes de reduzir os problemas e os erros nos processos e procedimentos que têm relação com produtos, aprimorando as inspeções e as condutas das Boas Práticas de Fabricação.

É importante que as indústrias compreendam que a integridade dos dados, sejam eles informatizados ou não, é crucial para a produção de medicamentos e produtos farmacêuticos e cosméticos com a qualidade exigida pelos órgãos regulatórios. Apenas com dados íntegros e seguros, é possível garantir processos farmacêuticos que não coloquem em risco a vida e a integridade dos consumidores.

As estratégias de controle de dados devem ser baseadas nos riscos e precisam levar em consideração a legislação vigente e os guias nacionais e internacionais sobre o tema, como, por exemplo, o Guia FDA, que recebeu o nome de Data Integrity and Compliance With CGMP Guidance for Industry (2016).

Com essas informações valiosas, as indústrias da área farmacêutica, cosmética e de saneantes são capazes de aprimorar seus processos produtivos e modernizar suas práticas e cadeias de distribuição de produtos, a fim de conquistar a excelência.

Para tanto, é preciso cumprir com todos os requerimentos para a integridade de dados, investir em ferramentas e tecnologias inovadoras de informatização, atualizar os dados de forma sistemática e garantir sua precisão por meio de registros originais ou cópias idênticas das informações. Os dados precisam, obrigatoriamente, ser: atribuíveis, legíveis, contemporâneos, originais e acurados, conforme ressalta o Guia Sindusfarma para a Indústria Farmacêutica. O controle das informações deve ser total em todo o ciclo de vida dos dados.

E não se esqueçam a indústria 4.0 vem ai!

Por: Daniela Cristina da Silva

Empreendedora, Palestrante, Auditoria Nacional e Internacional, Criadora e Gerenciadora da fan page Q&V e grupos no whatsapp.

Engenheira Química graduada pela Universidade Federal de São Carlos, especialista em Gestão da Qualidade e Produtividade pela Faculdade Oswaldo Cruz. Com experiência profissional em unidades fabris, de indústrias farmacêuticas e farmoquímicas, multinacionais e nacionais de grande porte há 14 anos, como Sanofi-Aventis, Pfizer, Nicomed, Libbs. Atual Diretora Executiva M&D Consultoria. Experiência em start-up de plantas, comissionamentos, qualificação de equipamentos, validação de limpeza, processos e sistemas computadorizados e realização de FAT´s de equipamentos de produção na Argentina e Alemanha. Docente do IDVF – Instituto de Desenvolvimento do Varejo Farmacêutico e do Portal EADPLUS e da pós-graduação do ICTQ e Racine.