2A+ Farma Portal de notícias
Novo normal pede que o vendedor se transforme em consultor, para fidelizar o cliente e auxiliá-lo em todos os seus processos. Modelo de gestão que ganha destaque é o distribuído, onde todos se relacionam com todos de forma interdependente
Setembro de 2020 – A Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan) coloca em debate um dos temas mais importantes do período: Como novos modelos de gestão eficiente podem potencializar resultados. De acordo com o presidente da entidade, Vinícius Andrade, é importante entender o papel da distribuição junto ao varejo farmacêutico brasileiro. “É preciso olhar a frente e ver o que temos de fazer, como operamos e como o varejo opera”, diz.
Para o consultor e conselheiro de empresas, Walter Faria Jr., o grande desafio é o abastecimento contínuo, sem rupturas, principalmente para o consumidor que continua indo às lojas de bairro. “Como podemos desenvolver um plano de negócios para esse cliente?”, questiona. Segundo ele, o caminho mais assertivo é transformar o estabelecimento em um negócio mais eficiente e produtivo, utilizando apoio de benchmarking, acompanhamento, suporte, banco de dados. “Devemos evoluir o papel da abordagem comercial, não se pode mais somente vender produtos, mas abastecer a categoria, sair do preço e levar valor ao nosso cliente, buscando uma oportunidade, trabalhando visão de longo prazo e não somente tirar pedido de venda única, ajudar o cliente a vender melhor e a fidelizar o consumidor”, diz.
As orientações vão ao encontro de uma necessidade latente do mercado: transformar vendedores em consultores, só assim será possível evoluir a organização e fidelizar clientes.
Para o CEO da Small Sell Pro, Fábio Camparini, os ciclos de aprendizados estão mais curtos e os clientes mais exigentes. Segundo o executivo, o modelo de negócios puramente transacional, onde se compro barato e se vende automaticamente, está se exaurindo. “O que vem crescendo realmente é a oferta de serviços. Com a avanço da tecnologia, entramos em uma era onde não preciso ter, preciso usufruir. Isso faz com que as empresas de serviços e de dados sejam hoje as mais valiosas do mundo.”
É preciso pensar em inovação incremental e não só na disruptiva, ou seja, como melhor todo dia um pouco do que já é feito. Empresas que vão ser bem sucedidas além de boa estratégia, são as que têm em seu mindset a virtude ou característica de ser competente e muito produtiva, de conseguir o melhor rendimento, com mínimo de erros e investimento e dispêndios.
Dessa forma, o modelo de gestão que ganha destaque é o modelo distribuído, onde todos se relacionam com todos de forma interdependente, para que isso aconteça, é imprescindível ter processos muito bem estabelecidos e simples. “Se a gente não sabe descrever o que temos como processo, não sabemos o que estamos fazendo. Tecnologia é um processo viabilizador da eficiência, causas e efeitos ágeis baseados em dados”, reforça Camparini.
