domingo , 27 maio 2018
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Opinião

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Acerte o ritmo de sua equipe de vendas

“Devemos dançar conforme a música”, já dizia o pensador sobre as situações cotidianas. A velha máxima que pode ser aplicada a quase tudo na vida também se faz presente no mundo das vendas. Assim como um músico pode modificar o ritmo, o gestor de vendas pode fazer com que sua equipe seja mais rápida ou devagar no processo das negociações. Isso é o que podemos chamar de cadência nas vendas.

Para cadenciar o comportamento de uma equipe, o gestor deve ser dotado de disciplina para alinhar seus vendedores de acordo com o que quer extrair deles. Ele deve ter a percepção para conduzir reuniões com base no passado, com análise de resultados, de olho no presente, nos negócios em andamento, para definir os caminhos futuros, ou seja, as metas do final do período. Apenas com técnicas de percepção, a equipe terá estratégias e objetivos traçados passo a passo.

Todo esse planejamento tem que ser feito a partir de fatos e dados, observando os números e o desempenho dos vendedores. Deve-se ficar atento ao ciclo das vendas, mensurando e ajustando, por meio de intervenções junto ao cliente, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.

Para planejar as ações da equipe de vendas, o gestor deve dividir esse ciclo em etapas: como um mês tem quatro semanas, a primeira deve ser utilizada para resgatar tudo o que sobrou do mês anterior e alinhar com o restante do mês; na metade da segunda semana, ele precisa acompanhar se tudo o que foi decidido está sendo cumprido; e, entre o final da terceira e última, deve ocorrer o direcionamento para os principais negócios, que apresentam as melhores condições para que a meta seja batida. Tudo isso começa com a definição da meta, se a empresa não tem uma meta para cada vendedor bem definida, é difícil fazer gestão dos recursos.

Assim, aquele pensamento de “fiz contato e vou fechar o negócio” nem sempre pode dar certo. O gestor deve fazer todo um planejamento e colocar cadência, ritmo, em sua equipe e fazer com que ela trabalhe as técnicas, as variáveis e as métricas de vendas. Ajudar os colaboradores a conquistar os resultados e a sempre bater metas é o papel do gestor. Saber qual música deve tocar para seus vendedores dançarem em cada momento é fundamental para o sucesso de cada um, da equipe e da empresa como um todo.

Carlos Cruz – diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br

Perguntas que não devem ser feitas ao cliente (e nem a si mesmo)

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Quando seu gestor pergunta a você sobre determinada oportunidade de venda, o que você responde? O mais comum é você pensar na relação que tem com o cliente potencial e avaliar suas chances de ganhar o negócio. Mas será que você se preocupa o quanto deveria com a forma pela qual esta endereçando as necessidades de seu cliente? E com as questões competitivas envolvidas no negócio?  E sobre a viabilidade? Será que esta oportunidade é viável e irá realmente chegar a termo?

A complexidade do relacionamento entre você e o cliente pode, muitas vezes, lhe pregar certas peças. Em oportunidades de negócio envolvendo empresas, muitos fatores tornam o processo de vender complicado o suficiente para que exista bastante dificuldade para que se chegue a uma conclusão sobre o seu posicionamento. Existem diversas pessoas do lado do cliente, e a decisão não é tomada por uma única delas. A necessidade de consenso tem forte impacto sobre o processo de venda, e você precisa saber lidar com isto.

Em processos que envolvem produtos ou serviços que endereçam a solução de problemas dos potenciais clientes, a chamada venda consultiva ou de soluções (solutionselling, em inglês), o cliente, hoje, busca meios de reduzir a complexidade e o risco dos processos de venda frequentemente usados e impostos a ele. O comportamento de compra de seus clientes está mudando muito rapidamente, levando aos processos de venda que usa hoje a resultados, muitas vezes, inconsistentes, e você sente a necessidade de mudar sua abordagem. Do contrário, poderá ser deixado para trás.

Na maior parte das vezes, você dimensiona o potencial de uma oportunidade pela necessidade ou lacuna que você julga ter o cliente em relação aos seus padrões e práticas. Você já parou para se perguntar se o cliente compartilha de seu ponto de vista? Será que o seu senso de urgência é compartilhado pelo cliente?  Quando o cliente não percebe esta urgência e não se vê no ponto onde sua solução poderia ajuda-lo, ele simplesmente poderá concordar com  você, mas dificilmente comprará alguma coisa neste momento.

A aparente contradição e uma situação cada vez mais frequente que se apresenta é a que o paradigma do “bom relacionamento com o cliente”

não parece mais suficiente para você ter um bom desempenho. Quando o cliente lhe cumprimenta e diz “isto era exatamente o que eu estava pensando”, não mais parece significar uma boa notícia.

Você já pensou que obter o consenso poderá simplesmente afastar o negócio de você, ao invés de aproximá-lo? Já se perguntou se o sucesso de sua venda poderá estar exatamente naquilo que seu cliente nunca havia considerado. Já se perguntou qual a razão pela qual você, muitas vezes, tem dificuldades de ganhar o controle do negócio? Muitas vezes, a resposta poderá estar no fato de que você não disse nada de novo para o seu cliente. Por isto, ele concorda com você, mas não é suficiente para romper o imobilismo ou criar a vontade de mudar ou, em outras palavras, gerar a urgência de que você tanto precisa para viabilizar o seu negócio.

A vantagem que você precisa para ganhar o negócio não está na comparação funcional de sua solução e a de seus concorrentes. Talvez nem na diferença de preço. Se você tiver a ousadia de mostrar ao seu cliente que ele pode estar em outro posicionamento competitivo que hoje não pode?Já se perguntou se você e sua empresa podem ajuda-lo a fazer isto como nenhum de seus concorrentes?

Aprenda a desafiar o seu cliente. Ele vai gostar!